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經(jīng)銷商抱團(tuán)“抗?fàn)帯北澈螅浩嚵魍ㄩ_啟大變革

2015年1月15日來源:每日經(jīng)濟(jì)新聞

豪華品牌經(jīng)銷商引發(fā)的“補(bǔ)貼事件”,在汽車流通領(lǐng)域被認(rèn)為具有劃時(shí)代的意義。

“從事銷售管理多年,從未聽說過類似事件!币晃缓廊A車企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示,“補(bǔ)貼事件”的發(fā)生有一部分是企業(yè)自身原因,更多的是汽車流通領(lǐng)域多年來廠商與經(jīng)銷商關(guān)系不對等導(dǎo)致的矛盾集中爆發(fā)。

2014年11月28日,寶馬經(jīng)銷商向?qū)汃R(中國)提出五項(xiàng)訴求,其中最引人注目的一項(xiàng)是要求寶馬為經(jīng)銷商發(fā)放60億元現(xiàn)金補(bǔ)貼。此后經(jīng)過多輪談判,寶馬(中國)最終向所有寶馬經(jīng)銷商確認(rèn)的補(bǔ)貼金額共計(jì)51億元。

“補(bǔ)貼事件”在奧迪、保時(shí)捷等多個(gè)豪華車品牌蔓延,此外,大眾進(jìn)口車、一汽豐田等品牌經(jīng)銷商也相繼加入“求補(bǔ)貼”行列。“補(bǔ)貼化解了2014年的虧損,2015年仍然前景難料!币晃荒玫窖a(bǔ)貼的豪華品牌經(jīng)銷商告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

記 者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷商普遍認(rèn)為未來幾年生存環(huán)境并不樂觀。第一,中國仍然承擔(dān)了汽車巨頭全球銷量比拼的重要職責(zé),銷量導(dǎo)向在短期內(nèi)難以更改,致使新車銷 售利潤難有改善;第二,伴隨維修保養(yǎng)等售后市場服務(wù)放開,目前支撐經(jīng)銷商盈利的最重要業(yè)務(wù)遭遇分食,有經(jīng)銷商預(yù)計(jì)未來兩年售后利潤或?qū)p半。一位經(jīng)銷商甚 至向記者表示,2018年之前,經(jīng)銷商數(shù)量“腰斬”一半的預(yù)言極有可能成為現(xiàn)實(shí)。

不賺錢引發(fā)經(jīng)銷商“抗?fàn)帯?/strong>

十年前,汽車4S店曾有過“當(dāng)年投資、當(dāng)年收回成本”的案例,如今這樣的輝煌難以重演。眼下,汽車4S店正成為“燙手山芋”。

“我們的出現(xiàn)并不存在任何陰謀論,虧損太多自然需要支持。”1月7日,中國汽車經(jīng)銷商投資人聯(lián)合會(籌)會長孫綱首度發(fā)聲。他向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示:“我們是商人,關(guān)注生意和市場環(huán)境,關(guān)注與上下游的合作關(guān)系和利益分享!

正是中國汽車經(jīng)銷商投資人聯(lián)合會向?qū)汃R集團(tuán)大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官安格索要補(bǔ)貼的聲明,引爆了汽車業(yè)的“補(bǔ)貼事件”。

經(jīng)過多輪談判,寶馬的補(bǔ)貼總額定為51億元。孫綱表示,寶馬(中國)成立了工作小組,該小組人士稱,將以此事為契機(jī),搭建經(jīng)銷商與廠家的對話機(jī)制,希望雙方溝通常態(tài)化,避免類似事件再度發(fā)生。

在 寶馬“補(bǔ)貼事件”的影響下,奧迪、奔馳相繼對經(jīng)銷商進(jìn)行了補(bǔ)貼,以彌補(bǔ)2014年虧損。1月3日,一位德系豪華品牌經(jīng)銷商向 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露,補(bǔ)貼已經(jīng)到位,加之額外補(bǔ)貼,該店2014年盈利不足20萬元,這對于一家投入上千萬元的4S店而言,可謂“慘不忍睹”。

另有媒體報(bào)道,奔馳補(bǔ)貼經(jīng)銷商的最終方案也下發(fā)至各個(gè)經(jīng)銷商處。據(jù)悉,此次奔馳對于經(jīng)銷商單車補(bǔ)貼在4000~7000元不等。

與此同時(shí),大眾進(jìn)口車、保時(shí)捷經(jīng)銷商爭取補(bǔ)貼、抵制提車的行動仍在進(jìn)行中,目前企業(yè)尚無明確表態(tài)。

“據(jù)我了解,超過90%的大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商在2014年都是虧損的。”一位長期從事大眾進(jìn)口車銷售的經(jīng)銷商告訴記者,“我們不僅要求補(bǔ)給經(jīng)銷商2014年的虧損,還要求大眾進(jìn)口車支付自2009年以來長期拖欠經(jīng)銷商的 返點(diǎn) !

此外,保時(shí)捷經(jīng)銷商在得知2015年中國銷量目標(biāo)大幅調(diào)高后,同樣以不提車等方式表達(dá)意愿。據(jù)悉,保時(shí)捷將2015年中國銷量目標(biāo)設(shè)定于6.4萬輛,比去年實(shí)際銷量約增加2.4萬輛。

一位保時(shí)捷經(jīng)銷商向記者表示,“2014年我們的利潤已大幅下降!崩麧櫩s水超過四分之三,新車銷售虧損,依靠售后才勉強(qiáng)盈利。

對此,一位汽車流通行業(yè)資深人士表示,不賺錢是經(jīng)銷商在2014年末集體“抗?fàn)帯钡母驹。按照慣例,企業(yè)通常在年末時(shí)壓庫沖量。與以往不同的是,2014年慘淡經(jīng)營的經(jīng)銷商已經(jīng)“背不動”沖量任務(wù),現(xiàn)金流出現(xiàn)斷裂危機(jī),因此“抱團(tuán)”向廠商索要補(bǔ)貼。

寶馬改革考核 奧迪下調(diào)目標(biāo)

在一系列的“補(bǔ)貼事件”之后,2015年或?qū)⒊蔀橹鳈C(jī)廠與經(jīng)銷商關(guān)系的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。孫綱認(rèn)為,補(bǔ)貼只是克服暫時(shí)的困難,只有建立從“經(jīng)銷商獨(dú)自面對市場風(fēng)險(xiǎn)”到“主機(jī)廠和經(jīng)銷商共同應(yīng)對”的全新汽車流通模式,才能根本解決問題。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到,有部分寶馬經(jīng)銷商獲得補(bǔ)貼之后,與寶馬(中國)簽訂了2015年的階段性銷量任務(wù)。但是,與此前通過銷量進(jìn)行考核的出發(fā)點(diǎn)不同,經(jīng)銷商利潤被放在了考核的重要位置上。

“比如說,如果前兩個(gè)月的市場情況不好,3月就會下調(diào)任務(wù)!睂O綱告訴記者,雙方建立定期對話機(jī)制,使得廠家參與到一線銷售中,形成以利潤為核心的汽車流通新形式,而非此前市場份額或者銷量。

另一位寶馬經(jīng)銷商人士表示,此前整車廠商的客戶是經(jīng)銷商,將車輛批售給經(jīng)銷商之后就可獲得盈利,今后期待形成主機(jī)廠和經(jīng)銷商共同面對終端消費(fèi)市場的流通模式。

記者了解到,寶馬和經(jīng)銷商下一輪的協(xié)商將圍繞商務(wù)政策展開,內(nèi)容包括建店標(biāo)準(zhǔn)和投資方式、成本結(jié)構(gòu)管理、市場推廣管理和返利、考核與目標(biāo)、流動性危機(jī)管理以及產(chǎn)品的定位定價(jià)等。

另據(jù)記者獲悉,在2014年底召開的奧迪經(jīng)銷商年會上,奧迪對經(jīng)銷商的考評體系減少六項(xiàng),同時(shí)降低與考核分?jǐn)?shù)相關(guān)的考核返利,提高固定返利比例,總返利額度有所提升。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還獲悉,奧迪2015年的銷量目標(biāo)從此前的70萬輛下調(diào)至64萬輛,這是奧迪品牌首次基于中國市場環(huán)境做出的調(diào)整,以緩解經(jīng)銷商壓力。

有分析認(rèn)為,市場份額之爭是汽車車流通業(yè)危機(jī)的根源之一。在廠商追求份額的過程中,經(jīng)銷商合理利潤被選擇性忽視或無暇顧及。

“如果奧迪不下調(diào)目標(biāo),寶馬和奔馳也很難在銷售目標(biāo)上做出妥協(xié)。”一位德系豪華車品牌經(jīng)銷商直言,爭奪市場份額的瘋狂游戲仍會在豪華車陣營中繼續(xù),而 “補(bǔ)貼事件”只是為這場游戲拉響了一次警報(bào),并非吹響終場哨音。


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